デジタルマーケティングで売上の壁を越える方法を読んで【書評】

こんにちはSyalakuです。前回の更新からだいぶ空いてしまいましたが、今回は西井敏恭さん著書の「デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法」がとても参考になったのでご紹介したいと思います。

著者はオイシックスドット大地株式会社で執行役員を務めている西井敏恭さんですが、デジタルマーケティング業界で情報収集をされている方ならセミナーやメディア等で知っている方も多いかも知れません。
特にECの業界では有名な方ですが、今回ご紹介する本書もECがメインの内容となっていますので、デジタルマーケティング業界で特にEC業界の方は必読の本だと思います。

デジタルマーケティングで売上の壁を越える方法の概要


章立てとしては以下の構成となっています。
・第1章  デジタルでマーケティングはどう変わったか
・第2章  売上を「新規」と「継続」に分解する
・第3章 「F2」の壁を越えるには
・第4章  CRMは心理学である
・第5章 「広告費は売上の10%」は正しいか
・第6章  優先度の高い広告をやり切る
・第7章  サイト改善とKPI
・第8章  選ばれるブランドになるには
・第9章  社内調整とチーム作り
・第10章 [まとめ]デジタルマーケティング10のメソッド

中でも、第2章〜第5章はマーケティング担当者以外にも是非読んで頂きたい内容になっていたので、ここを中心にご紹介したいと思います。

売上は何から構成されているのか

売上を構成する式としては

セッション×CVR×客単価=売上

というのが一般的だと思いますが、ユーザー視点で考えると

新規売上+リピーター売上=売上

となります。EC業界の方なら馴染みがあるかもしれません。
この本ではユーザー視点での売上の見方を意識するということが述べられています。
つまり、売上を伸ばすためには単純にセッションを増やすだけではなく、ユーザーとの関係性を作り、リピートをさせていく必要があるということです。
この考え方を理解すると、自社が「新規」と「リピーター」どちらの比重が大きいのかなど、自社のビジネスを利用してくれているユーザーを理解することの重要性が分かりますよね。

新規に依存したビジネスはなぜ厳しいのか

新規に依存したビジネスは厳しいということが述べられていますが、分かりやすくするために図を用意しました。
継続率
1年目は売上が一緒ですが、1年目から継続したユーザーが少ない会社ほど2年目の売上が少ないのが分かると思います。
もし、広告費が同額と考えれば、C社はA社の2年目の売上に到達するためには広告費を多く使わなければなりません。(新規のチャネルは広告経由のみという前提です。)
広告費を使うということは利益が減りますし、新規ユーザーの数も他社に囲い込まれてしまった場合はブランドスイッチがしやすい商材ならともかく、基本的には年々少なくなる訳ですから苦しくなっていくのは当然ですよね。

高いF2転換の壁

業界用語でF2転換という言葉があります。Fは「Frequency」の略称です。つまり2回目の購入に繋がったことをF2転換と言います。
EC業界で働いている方やネットショッピングをする方は実感としてあるかもしれないですが、F2転換の壁は非常に高いです。
この本ではそのF2転換をいかに増やしていくのかについて細かく解説されています。
F2転換についての章は、自社のF2転換を見直すきっかけを与えてくれるくれるかつ、どのようなアプローチでF2転換を増やして行けばいいのかと悩んでいた方にとってもフックになる内容であり本書のキーポイントだと思います。

実践は大変なケースもあるが実践する価値は十分ある

本書で述べられていることを実践するには、まずF2転換などの自社のユーザーの動きを事細かく把握する必要性があります。
私の場合はGoogle Analytics内だけでは完結しなかったので、データベースからデータを用意したりExcelで集計したりというフローが必要になりました。
MAツールなどがあれば、もう少し楽に行うことも可能だったのかもしれませんが・・・
そのため、事細かにリピーターなどの情報を集計していなかった場合は、自社のデータ集めや、計算方法などを新たに考える必要性はあります。

しかしながら、その作業を差し引いてもお釣りが出るほど新しい視点やインパクトを与えてくれる内容になっていますので、是非読んで実践してみることをオススメします。
また、マーケター以外の方もマーケターが口を酸っぱくしてリピートにこだわる理由が分かりますので、是非手にとっていただきたいですね。

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Syalaku

Syalaku

中二病Webマーケター。漫画とスポーツと音楽が好きな多趣味人間です。このブログのSEO面の担当をしています。普段はリスティング広告がメイン。
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