影響力の武器[第三版]を読んで【書評】

こんにちはSyalakuです。今回はロバート・B・チャルディーニ著書の「影響力の武器」について自分の整理も兼ねて、ご紹介したいと思います。

「影響力の武器」は米国を代表する社会心理学者のロバート・B・チャルディーニが、人の態度や行動を変化させる心理的な力について平易な語り口で解説している本です。紹介されている事例は、ほとんどが日常生活で体験することの多い事例であり、今までの生活に当てはめながら読むことが出来ると思います。仕事に心理テクニックを利用したいマーケティング担当者や営業マンの方などの方には特におすすめの本です。

影響力の武器の概要


章立てとしては以下の構成になっています。

・第1章  影響力の武器
・第2章  返報性
・第3章  コミットメントと一貫性
・第4章  社会的証明
・第5章  好意
・第6章  権威
・第7章  希少性
・第8章  手っとり早い影響力

一通り読んでみて思ったことは、思い当たる節が多すぎて怖い。
そして、今までどれだけ騙されてきたんだ・・・という感覚でした。
全てを取り上げると長くなってしまうので、今回は自分の特性上、最も危険だと思ったコミットメントと一貫性について詳しく取り上げたいと思います。

なぜ人は一貫性を保ちたいのか

ほとんどの人には、自分の言葉、信念、考え方、行為を一貫したものにしたい、あるいは、他者からそう見られたいという欲求があることは、心理学者の間では以前から知られていたようです。
この欲求は三つの要素によってもたらされ、
第一に、一貫性を保つことによって、社会から高い評価を受ける。
第二に、一貫性のある行為は、一般的に日常生活にとって有益である。
第三に、一貫性を志向することで、複雑な現代生活をうまくすり抜けるのに役立つ、思考の近道が得られる。すなわち、以前の決定と一貫性を保つことで、将来類似した状況に直面したときに、関連するすべての情報を処理する必要が少なくなり、以前の決定を思い出して、それに一貫するように反応すればいいということになる。

つまり、日常生活の大部分において、一貫していることは望ましくもあり、適応的であるということです。

一貫性を生み出す鍵とは

上記の一貫性は何によって生み出されるのかも本著では解説されています。第3章のテーマでもあるコミットメントです。
コミットメントをさせる(立場を明確にさせたり、公言させたりする)ことで、自動的な一貫性をコミットメントと一致させる事ができます。
ほとんどの人は、ひとたび決定を下したり、ある立場を取る(コミットする)と、自分の内からも外からも、そのコミットメントと一貫した行動をとるように圧力がかかるからです。このような圧力によって、私たちは自分の決断を正当化しながら行動するようになります。

例えば、日替わり定食を楽しみに入ったのに、いざ注文する際にもう売り切れですと言われても、席を立ってお店を出る方は少ないのではないでしょうか?
私はお昼を食べる際によくこのような状況に遭遇する事が多いのですが、「もう座っちゃったし店出づらいなぁ・・・」となって結果他の定食を頼んでしまいます…笑
これはここで食べるという立場を取ってしまった(コミットしてしまった)、が故の心理なんだなぁと読んでいて思いましたね。

コミットメントと一貫性が悪用されると・・・

このコミットメントと一貫性を利用したテクニックに承諾先取り法というものがあります。
このテクニックは先に相手に好条件を持ちかけて、重要な決定をするコミットメントを引き出した後で、最初に提示した好条件を取り除いてしまうというテクニックです。コミットメントによって、自分の決断を正当化しようという行動を取るため、最初の好条件がなくなってしまっても取引を行ってしまうわけです。

例えば、タイムセールで服を買おうとしたら会計でタイムセールの対象外ですと言われ、そのまま定価で買ってしまったという経験はないでしょうか?
他にも、上記の定食屋の話も結果的には承諾先取り法のようになっていますよね。
このようにテクニックの使い方によっては、取引において結果的に損をしてしまうという事がおきてしまいます。

コミットメントと一貫性にはもちろんいい面もある。

ここまでで一貫性とコミットメントに対して悪いイメージがついてしまったかもしれませんが、使い方によってはプラスに使用できる事が多いです。
例えば、ダイエットなどをする際に軽蔑されたくない人に対してダイエットをする宣言をする事(コミットメントする事)でダイエットを続けられるようになるかもしれません。
私は一人暮らしを始める際に、一人暮らしを始めると周りに宣言して、結果的に一人暮らしを始めましたが、今を思えばコミットメントしていたから出来たんだなぁと思いますね。
また、マーケティングの視点ではブランディングにも使えるのではないかなと思いました。熱狂的なファンを作っていくという意味では、特にスポーツマーケティングでは重要なんじゃないかなと思いますね。

コミットメントと一貫性に上手に付き合うには

日常生活の大部分においては、コミットメントと一貫性はプラスに機能しますが、上記のように悪用される場合もあります。
では、どのような対応をすれば悪用されてしまった時でも対応する事ができるのかという部分が気になると思いますが、この部分についてはネタバレになってしまうので割愛させていただきたいと思います。

私自身が責任感が強いタイプでありこのコミットメントが強く働くタイプだと思いましたので、今回はコミットメントと一貫性を取り上げましたが、責任感がそれほど強くないという方でも当てはまる部分が多かったのではないでしょうか。

実際に読んでいくと自分自身が陥りやすいパターンなども見えてきますし、その対策方法についても述べられているので、気になった方は是非読んでみて下さい。

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Syalaku

Syalaku

中二病Webマーケター。漫画とスポーツと音楽が好きな多趣味人間です。このブログのSEO面の担当をしています。普段はリスティング広告がメイン。
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